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Tipo do documento: Dissertação
Título: A Gestão Estratégica de vendas como ferramenta de sucesso ao processo de produção: um estudo de caso
Autor: Pinheiro, Eliana Cássia de Souza 
Primeiro orientador: Dantas, Cláudio Frota
Resumo: Os estudos que correlacionan o desempenho organizacional e as técnicas de vendas vem evidenciando a importância da estruturação da atividade de vendas em processo com etapas definidas a fim de aumentar lucratividade dando vazão a quantidade produzida. E nesse contexto que a gestão estratégica perfaz a própria tática dos negócios da empresa, tornando a eficiência e a eficacia dos processos de produção perenes dentro das organizações. Partindo desse principio, este trabalho tem o objetivo principal propor a implantação da gestão estratégica de vendas com o fim a redução de estoques e maximizar as vendas, utilizando o coaching para promover a mudança organizacional e comportamental necessária aos envolvidos no processo. Importante salientar que para se alcançar a principal finalidade. fez-se necessário relatar o processo de vendas como ferramenta para se obter vantagem competitiva no mercado e deste modo, contribuir para o melhor desempenho organizacional. inclusive com redução significativa de estoques. Assim. inopinadamente este estudo de caso voltado para o processo de vendas aconteceu dentro da Amazon Aço Indústria e Comercio LTDA com a finalidade de demonstrar que a aplicação de técnicas de coaching podem agregar valores e melhores resultados, geralmente contribuindo com 20% no acréscimo das vendas. 0 estudo ainda abordou a conceituação das ações de vendas em relação as estrategias para atingir clientes enfatizando a importância da identificação do cliente ideal e os recursos disponíveis, especialmente de coaching para aprimorar habilidades e competências comportamentais para o trabalho necessárias a criação de uma nova cultura. No que concerne aos resultados efetivos. o desempenho e a lucratividade da Amazon Ago alcançou um aumento de 29% das vendas e com redução significativa de estoques.
Abstract: The studies regarding organizational performance and sales techniques are focus the importance of structuring the process in sales activity with defined steps to increase profitability giving vent to the quantity produced. In this context, the strategic management makes up the very tactics of the business, making the efficiency and effectiveness of perennial production processes within organizations. Based on this, this work has the main objective to propose the implementation of strategic sales management in order to reduce inventory and maximize sales using coaching to promote organizational and behavioral change needed to involved. Important to note that to achieve the main purpose, it became necessary to report the sales process as a tool to gain competitive advantage in the market and thereby contribute to better organizational performance, including significant reduction of inventories. So suddenly this case study focused on the sales process happened within the Amazon Steel Industry in order to demonstrate that the application of coaching techniques can add value and better results, generally contributing 20% sales increase. The study also addressed the concept of sales of shares in relation to strategies to achieve clients emphasizing the importance of the ideal customer identification and the resources available, especially coaching to improve skills and behavioral skills for the work needed to create a new culture. Regarding the actual results, performance and profitability of steel Amazon achieved a 29% increase in sales and a significant reduction of inventories.
Palavras-chave: Ferramenta estratégica
Processo de vendas
Desenvolvimento Organizacional
Desempenho Organizacional
Área(s) do CNPq: ENGENHARIAS: ENGENHARIA DE PRODUÇÃO
Idioma: por
País: Brasil
Instituição: Universidade Federal do Amazonas
Sigla da instituição: UFAM
Departamento: Faculdade de Tecnologia
Programa: Programa de Pós-graduação em Engenharia de Produção
Citação: PINHEIRO, Eliana Cássia de Souza. A Gestão Estratégica de vendas como ferramenta de sucesso ao processo de produção: um estudo de caso. 2016. 77 f. Dissertação (Mestrado em Engenharia de Produção) - Universidade Federal do Amazonas, Manaus, 2016.
Tipo de acesso: Acesso Aberto
Endereço da licença: http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
URI: http://tede.ufam.edu.br/handle/tede/6185
Data de defesa: 1-Set-2016
Aparece nas coleções:Mestrado em Engenharia de Produção

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